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Gemeinsamkeiten und praktische Anwendungen
Vertrieb bzw. verkaufen…
Jeder von uns verkauft sich, immer und überall
Wo wollen wir heute Mittag essen gehen?
Wohin wollen wir in den Urlaub fahren?
Wir verkaufen unsere Wünsche, Ansichten, Wertvorstellungen etc. einem Dritten
Das qualifizierte Verkaufsgespräch
Phase 1
Gesprächseröffnung
▪ Sympathisch?
▪ Kompetenzermittlung
▪ Richtig Begrüßung
▪ der erste Eindruck
▪ namentliche Ansprache
Phase 2
Bedarfsanalyse
▪ Die richtige Fragetechnik
▪ aktives Zuhören
▪ Zusammenfassung des Gehörten
Phase 3
Prduktionpräsentation
▪ nutzenorientierte Argumentation
▪ Einwandbehandlung
▪ Preisargumentation
Phase 4
Abschluss
▪ Kaufsignale
▪Abschlussfragen
▪Zusatzverkauf
▪Verabschiedung
(freundlicher Dank, namentliche Ansprache)
Gesprächseröffnung
In dieser Phase geht es darum Kontakt (eine Verbindung) zum Kunden aufzubauen.
Welche NLP- Tools können dabei helfen?
– Rapport herstellen
– …den Bezugsrahmen des Kunden erfassen
– Nonverbales Pacing
– Verbales Pacing
– VAKOG- auf welchem Kanal kommuniziert der Kunde
Bedarfsanalyse
Was braucht der Kunde eigentlich?
Wie bekomme ich diese Information vom Kunden?
…Fragen und aktives Zuhören…
Welches Wissen aus dem NLP kann hier helfen?
– Das Metamodell der Sprache
– Aktives Zuhören
– Pacing & Inviting
Produktpräsentation
Welche Informationen benötigt der Kunde?
Wie präsentiere ich mich und mein Angebot?
Produktpräsentation mit NLP:
– Sprache und Körpersprache einsetzen
– VAKOG- mit allen Sinnen oder auf dem primären Kanal des Kunden
– Der eigene Zustand- den Kunden begeistern
– Pacing & Inviting
Abschlussphase
Was benötigt der Kunde noch für seine Entscheidung?
Noch offene Fragen klären!
– Wahrnehmungspositionen
– Der eigene Zustand- den Kunden begeistern
– Pacing & Inviting
Ausblick
Themen aus der NLP- Masterausbildung im vertrieblichen Kontext:
– Verhandlung mit sich selbst und Anderen
– Konfliktmanagement
– Umgang und Nutzen von Typologien
– Meta-Programme
– Präsentationstraining
– Nutzung von Metaphern
– Glaubenssätze und inkl. Umgang und Veränderung
Lesen Sie auch unter „Business-Coach-Basis“
