Besser verkaufen mit NLP

 

10 Tipps

Ausstrahlung, Charisma und Überzeugungskraft: Verbale und nonverbale Kommunikation sind
die wichtigsten Werkzeuge eines jeden Verkäufers. Die Schlüsselelemente des NLP sind damit
ein direkter Einflussfaktor für den Erfolg eines Verkäufers. Dementsprechend wirkungsvoll
kann ein NLP-Coaching sein. Als Verkäufer müssen Sie die Bedürfnisse ihrer Kunden erkennen
und mithilfe erlernter Kommunikationsstrategien befriedigen. Studien haben gezeigt, dass die
Kaufentscheidung eines Kunden wesentlich mit der Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer
zusammenhängt. Wenn der Kunde Ihnen vertraut, stehen die Chancen für einen Abschluss gleich
viel besser. Der erste Schritt zu mehr Erfolg ist das Wissen, dass ein guter Verkäufer weitaus mehr
als nur ein Experte auf seinem Gebiet ist. Unsere 10 Tipps werden Ihnen helfen, noch besser auf
ihre Kunden einzugehen und damit erfolgreicher zu sein.

GLAUBENSSÄTZE FÜR VERKÄUFER

Negative Glaubenssätze hindern Sie daran, Erfolg zu haben. Wenn Sie bereits ein wenig über NLP wissen,
werden Sie diese einfache Regel bereits verinnerlicht haben. Besonders für Sie als Verkäufer und dem damit
verbundenen Kontakt zum Kunden sind positive Glaubenssätze von entscheidender Bedeutung. Sie definieren,
wie Sie von ihrer Außenwelt wahrgenommen werden. Wenn Sie eine positive Einstellung haben, übertragt sich
das automatisch auf den Verlauf ihres Verkaufsgesprächs. Es gibt zahlreiche NLP-Strategien, mit deren Hilfe
Sie ihre Glaubenssätze positiv verändern können.

Die 5 wichtigsten Glaubenssätze:

1. Sehen Sie den Menschen hinter dem Kunden. Zeigen Sie ihrem Gegenüber, dass
Sie an ihm oder ihr interessiert sind und nicht nur auf einen Abschluss aus sind.

2. Vertreten Sie ihre Meinung. Verschaffen Sie sich Respekt, indem Sie dem Kunden
auf einer Ebene begegnen und nicht versuchen, ihm alles recht zu machen.

3. Rabatte sind der letzte Schritt. Vertrauen Sie in ihr Produkt oder ihre Dienstleistung
und suggerieren Sie durch schnelle Preisnachlässe nicht sofort, dass Sie bereits sind, ein-
zuknicken. Ein guter Verkäufer überzeugt den Kunden, dass der Preis gerechtfertigt ist.

4. Seien Sie bestimmt und eiern Sie nicht herum. Viele Verkäufer machen den Fehler,
zu große Angst vor einem Nein zu haben und gestalten das Gespräch deshalb unverbindlich.
Treffen Sie freundliche, jedoch immer konkrete Aussagen. Das sorgt für Klarheit und wirkt
seriös.

5. Der Kunde weiß meistens nicht, was er will. Es hat nichts mit Bevormundung zu tun,
wenn Sie den Kunden also gedanklich an die Hand nehmen. Ganz im Gegenteil: Genau
das ist ihre Aufgabe als Verkäufer. Somit bauen Sie schnell Vertrauen auf und sind auf
einem guten Weg, das Verkaufsgespräch positiv abzuschließen.

KUNDENGERECHT VERKAUFEN MIT VAKOG

NLP bedient sich oft am VAKOG-Modell, um alle Sinne zu erreichen und eine bestmögliche Verbindung
zum Gesprächspartner herzustellen. Besonders im Verkauf können Sie dieses Modell nutzen, um die
verbalen und nonverbalen Signale ihres Kunden effektiv zu nutzen.
VAKOG steht für Visuell, Auditiv, Kinästhetisch, Olfaktorisch, Riechen und Gustatorisch. Ein erfahrener
NLP-Trainer vermittelt Ihnen die Grundmechanismen des VAKOG-Modells. Sie werden binnen kurzer Zeit
lernen, wie Sie dieses einfache Modell für sich nutzen können. Stellen Sie sich vor, Sie stehen kurz vor dem
Ende eines Verkaufsgesprächs. Der Kunde ist interessiert und muss nur noch diese – bildlich gesprochen –
wenigen Zentimeter in Richtung Abschluss geschubst werden. Wäre es in dieser Situation nicht enorm hilf-
reich, wenn Sie die Signale ihres Gegenübers deuten und seine Entscheidung somit beeinflussen könnten?
Das VAKOG-Modell von NLP verrät Ihnen, auf welche Sinne ihr Kunde am besten anspricht und welche
Strategie in diesem Moment die beste ist, um zum Erfolg zu kommen.

METAPROGRAMME IM VERKAUF

Metaprogramme beschreiben die individuellen Verhaltensmuster eines jeden Menschen. Durch Erlebnisse
und Erinnerungen an diese Erlebnisse entstehen in jedem Menschen verschiedenen Metaprogramme, die
unsere Wahrnehmung beeinflussen. Durch die Verwendung von bestimmten Metamustern können Sie
als Verkäufer schnelle erkennen, wie ihr Kunde Dinge interpretiert. Im nächsten Schritt können Sie ihre
Kommunikation anpassen und als Werkzeug verwenden. Wenn Sie verstanden haben, auf welche Art der
Kommunikation ihr Gesprächspartner am besten reagiert, können Sie ihre Argumente dementsprechend
gestalten. Das Ergebnis: Ihr Kunde versteht Sie besser und schneller und Sie kommen dem ersehnten Ab-
schluss einen großen Schritt näher. Ein erfahrener NLP-Trainer vermittelt Ihnen verschiedene Strategien,
mit denen Sie die Interpretationsmuster des Gegenübers erkennen und dementsprechend kommunizieren
können.

KUNDENBEZIEHUNGEN GESTALTEN

Ob die Zusammenarbeit mit einem Kunden erfolgreich ist, entscheidet sich nicht selten auf zwischen-
menschlicher Ebene. Daher ist es unheimlich wichtig, früh etwas für eine gute Kundenbeziehung zu
tun. NLP vermittelt Ihnen zahlreiche Methoden, mit denen Sie lernen, die verschiedenen Kunden-
charaktere zu verstehen. Sie lernen Kommunikationsmittel kennen, die Ihnen dabei helfen, sich
noch spezifischer auf ihre Kunden einzustellen. Sie sind nach dem NLP-Coaching in der Lage, die
nonverbalen Signale in Form von Ablenkung oder Zustimmung zu deuten. Damit haben die Möglichkeit,
gleich von Beginn an eine gute Beziehung mit viel Verständnis herzustellen. Ihr Kunde muss sich gut
aufgehoben fühlen, nur dann wird er Ihnen vertrauen.

PREISVERHANDLUNG MIT NLP

Der Kundenkontakt und das ehrliche Interesse an der Person sind enorm wichtig für ihren Erfolg als Verkäufer.
Am Ende des Tages verfolgen Sie jedoch mit allen Strategien und Methoden genau ein Ziel: ein Verkauf. Die
guten und sehr erfolgreichen Verkäufer unterscheidet oft nur ein Faktor, der erzielte Verkaufspreis. Egal, wie
stark ihre Überzeugungskraft ist, wenn die Preisverhandlung eine Schwäche von Ihnen ist, wird der ganz große
Erfolg ausbleiben. Ein Fokus im Rahmen der persönlichen Weiterentwicklung als Verkäufer sollte als eine starke
Preisverhandlung sein. NLP bietet Ihnen mit dem Ankereffekt eine effiziente Möglichkeit, um Verkaufspreise
in Zukunft höher zu gestalten. Der Ankereffekt ist eine Art Suggestion, die einen Preis in unserem Gehirn fest-
legt. Automatisch sucht ihr Kunde unterbewusst nach Argumenten, die für diesen Preis sprechen. Der Kunde
sieht das Produkt oder die angebotene Dienstleistung auf einmal mit ganz anderen Augen.

Ein Beispiel: Sie handeln mit gebrauchten Smartphones. Ein Kunde betritt ihren Laden und Sie zeigen Ihm das
aktuelle teuerste Mobilfunkgerät, das Sie auf Lager haben. Es kostet 700 Euro. Unweigerlich orientiert sich der
Kunde anschließend bei allen anderen Modellen an diesem Preis. Wenn Sie ihm im Anschluss ein Smartphone
für 400 Euro anbieten, erscheint dieser Preis auf einmal gar nicht mehr so hoch.

ABSCHLUSSTECHNIKEN

Das Verkaufsgespräch nähert sich dem Ende, jetzt wird es ernst. Sie spüren, dass der Kunde Interesse hat,
seine Zusage fehlt jedoch noch. In diesem Fall können erlernte Abschlusstechniken sehr wertvoll sein. Es
gibt verschiedene Arten von Fragen, die Sie am Ende stellen können. Je nach persönlicher Präferenz
können Sie zwischen drei Arten wählen:

1.      Die geschlossene Frage

Wenn der Kunde bereits während des Gesprächs klare Kaufsignale gesendet hat, sollten
Sie eine geschlossene Abschlussfrage stellen. Diese Art der Frage ist sehr direkt und lässt
keinen Raum für Missverständnisse.

Beispiel: Wollen wir es dann so machen, wie besprochen? Sind wir im Geschäft?

2.      Setzen Sie den Abschluss voraus

Bei dieser Art der Abschlussfrage erwähnen Sie bewusst bestimmte Vertragsdetails. Damit
suggerieren Sie, dass die Entscheidung des Kunden bereits feststeht.

Beispiel: Können Sie mir für den Vertrag abschließend noch folgende Angaben übermitteln?

3.      Abschlussfrage mit alternativem Charakter

Auch bei dieser Abschlussfrage suggerieren Sie, dass der Kunde bereits eine Entscheidung
getroffen hat und es nun nur noch um Details geht.

Beispiel: Möchten Sie eine Innenausstattung aus Leder oder Polyester?

In der Regel versprechen diese Abschlussfragen eine hohe Erfolgsquote. Eine weitere Variante ist die
indirekte Abschlussfrage. Sie können zum Beispiel fragen, wie ihrem Kunden das vorliegende Angebot
gefällt oder ob es noch weitere Fragen gibt. Bei dieser Abschlussfrage besteht jedoch die große Gefahr,
dass der Kunde keine klare Aussage trifft oder seine Entscheidung noch einmal überdenkt und am Ende
ablehnt.

EMPFEHLUNGSMARKETING MIT NLP

Bereits eine Empfehlung im Monat kann Ihnen auf ein Jahr hochgerechnet, ein deutliches Umsatz- Plus
bescheren. Wenn Sie die Kommunikationsmuster ihres Gesprächspartners analysiert und entschlüsselt
haben, können Sie eine wesentlich tiefgründigere Kundenbeziehung herstellen. Sie besitzen damit die
Macht, die Kaufentscheidung, aber auch andere Randfaktoren in eine bestimmte Richtung zu lenken. Auf
diese Art und Weise können Sie mit NLP auch ein sehr erfolgreiches Empfehlungsmarketing betreiben.
Steuern Sie die Kommunikation mit ihrem Kunden so, dass dieser Sie unweigerlich weiterempfehlen
wird. Sie möchten wissen, wie das im Detail aussieht? Ihr NLP-Coach verrät Ihnen die besten Tricks.

ÄNGSTE DER KUNDEN VERSTEHEN, BEDARFSGERECHT VERKAUFEN

Sobald Sie ein Bedürfnis des Kunden angesprochen haben, erhöht sich automatisch die Verkaufschance. Einer
der wichtigsten Tipps ist daher, sehr genau darauf zu achten, welche Ängste der Kunde besitzt. Hören Sie genau
zu, lesen Sie zwischen den Zeilen und achten Sie auf die Körpersprache ihres Gegenübers. Sie werden schnell
erkennen, welche mentalen Hürden beim Kunden bestehen und können ihr Verkaufsgespräch dann gezielt so
gestalten, dass Sie genau diese Ängste lösen und Vertrauen signalisieren. Ein erfolgreicher Verkäufer erkennt
die Bedürfnisse des Kunden sehr schnell und agiert dementsprechend. Auch in diesem Bereich können Sie
NLP-Strategien nutzen, um diese Ängste einerseits zu erkennen und andererseits für den Verkauf zu nutzen.

GUTE GEFÜHLE FÜR VERKÄUFER

Als Verkäufer können Sie nur dann erfolgreich sein, wenn Sie von ihren eigenen Fähigkeiten überzeugt sind.
Beginnen Sie daher damit, ihre eigenen Glaubenssätze zu überprüfen. Zudem sollten Sie sich vor jedem Kunden-
gespräch, bewusst gute Gefühle schaffen. Rufen Sie sich ein positives Erlebnis in Erinnerung. Auf diese Art und
Weise versetzen Sie sich in einen Wohlfühl-Zustand, durch den Sie entspannt in ein Kundengespräch starten
können.

 

Viel Erfolg!