Psychologie in der Verhandlung

Abschlussarbeit von Sandra Langjahr, als PDF lesen


AGENDA
Psychologie in der Verhandlung
• Persönlichkeitstypen (aus der Psychologie) und Verhandlungsstrategien * (*Dr. Everhard von Groote)
• Nudging

 


Weitere Stile: exzentrisch (schizotypisch), sprunghaft (borderline), ungesellig (schizoid), lässig (passivaggressiv), etc.

 

 

GEWISSENHAFTER STIL

Hat starke Werte und Prinzipien

Strukturiert, sortiert, plant

Liest auch das Kleingedruckte

Folgt den Regeln

Sammelt und verwahrt alles

Arbeitet lange und hart

Hat hohe Ansprüche und Erwartungen an andere

Hat Schwierigkeiten Nähe und Intimität aufzubauen

Haben viel Stress; Entspannung fällt ihnen schwer

 

Verhandlung

Passende Verhandlungspartner: gewissenhafte, moderat extrovertierte Menschen
Erwartet von anderen die selbe Sorgfalt wie von sich selbst
Gute Vorbereitung bis ins kleinste Detail (Zahlen, Daten, Fakten)
Gewissenhaft Menschen mögen eine faire und nachhaltige Lösung
Wohl dosierte emotionale Bestätigung geben, jedoch nichts zurück erwarten

 

 

SELBSTBEZOGENER STIL (EXTREMFORM: NARZISST)

Er ist der Mittelpunkt

Status, Image, Macht

Visionär und hat Durchsetzungsvermögen

Ist extravertiert und energievoll, auf Konkurrenz eingestellt

Karriere: kämpft sich hoch; versteckt seine Ambitionen nicht

Sensibel für Kritik; ist schnell gekränkt

Kennt seine Stärken gut, aber seine Schwächen schlecht

Sucht Bewunderung

Erwartet Loyalität und Unterordnung

Kann leicht delegieren

Überdeckt geringes Selbstwertgefühl mit sehr großem Selbst (was ihm nicht bewusst ist)

 

Verhandlung
Optimale Verhandlungspartner: jemand, der nicht viel Anerkennung braucht
Nicht übertrumpfen, aber auch nicht zu weit zurückstehen
Bühne geben (Auszeichnung, Orden, Lob, besondere Behandlung)
Bewundern
Wichtig: Vermeiden, dass er sein Gesicht verliert. Gesicht wahren ist ein wichtiges Bedürfnis


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